சிறந்த விற்பனையாளராக என்ன திறன்கள் தேவை? கதையில் ஒரு ட்விஸ்ட்!

பிரபலமான கம்பெனியின் விற்பனை நிர்வாகிகளுக்கான (Sales Executives) தனி பயிற்சி முகாம் நடைபெற்றுக் கொண்டிருந்தது. அந்த முகாமில் பங்கு பெற்றவர்களுக்குத் தேவையான விவரங்கள், ஆலோசனைகளும் வழங்கப்பட்டன.

அந்த முகாமிற்கு, விற்பனை பிரிவில் தேர்ந்த அனுபவம் மிகுந்த ஒரு நபர் வரவழைக்கப்பட்டிருந்தார், பங்கு பெற்றவர்களுக்கு ஊக்கம் அளிக்கவும், அவரது அனுபவத்தை பகிர்ந்துக்கொள்ளவும்.

வந்தவர், அவருடைய அனுபவம் சிலவற்றை கூறிவிட்டு, விற்பனை செய்வதில் உள்ள நெளிவு , சுழிவுகளை பற்றி மேற்கோள் கூறி விளக்கினார்.

அந்த முகாமில் பங்குகொண்ட 20 நபர்களையும் கூர்ந்து கவனித்து, தனது அனுபவ அடிப்படையில் ஒரு மாதிரி கணித்துவிட்டார். அதில் ஒரு நபரை தவிர மற்றவர்கள் வேலைக்குப் புதிதாக சேர்ந்தவர்கள், இதுதான் முதல் வேலை. அவர்கள் எல்லோரும் ஆர்வத்துடன் கவனித்தனர், பங்கு பெற்றனர், கற்றும்கொண்டனர். ஆனால், அந்த ஒரு நபர் வேறு ஒரு கம்பெனியில், ஒரு வருடம் பணி புரிந்துவிட்டு இங்கு வந்ததால் அவருக்கு எல்லாம் தெரியும் என்ற மனப்பாங்குடன் பங்கு பெற்றுக்கொண்டிருந்தார். அவரது நடவடிக்கை, அலட்சியப் போக்கு எல்லாவற்றையும், இந்த நிபுணர் பார்த்து, மனதில் குறித்துக்கொண்டார்.

விற்பனை செய்பவர்கள், எந்தச் சூழ்நிலையிலும் விற்க எல்லாவகை முயற்சிகளையும் எடுத்து விற்பனை செய்து சாதிக்க வேண்டும். அதற்கு எதிர்மறை உணர்வுகளுக்குப் பதிலாக நேர்மறை உணர்வுகள் ஒரு பெரிய உந்துக்கோலாக இருக்கும் என்றார்.

அதை விளக்க, “ஒரு மேல் நாட்டு தீவில் வாழும் மனிதர்களிடம், காலணிகள் தயாரிக்கும் நிறுவனத்தின் (shoe manufacturing company) விற்பனை பிரிவின் பிரதிநிதி அனுப்பப்பட்டார்,” என்று கூற ஆரம்பித்தார்.

உடனே அந்த குறிப்பிட்ட ஒரு நபர், “ஓ..! எனக்கு தெரியுமே,” என்று பெருமையாக கூறினார்.

வந்தவர், “நல்லது. மற்றவர்களுக்கு தெரியாது என்று நினைக்கிறேன்,” என்றார்.

மற்றவர்கள் ஆமாம் என்றதும் தொடர்ந்தார். தொடரும் முன்பு அந்த குறிப்பிட்ட நபரை பார்த்து “நீங்களும் கேட்டுக்கொள்ளுங்கள். ஒரு ட்விஸ்ட் இருக்கு” என்று அவர் பதிலை எதிர்பார்க்காமல் விளக்க தொடங்கினார். அந்த நபருக்கோ என்ன ட்விஸ்ட் என்று ஒரே குழப்பம். அவருக்குப் புரியவில்லை.

அந்தத் தீவிற்கு காலணிகளை விற்கச் சென்ற முதல் பிரதிநிதி, எதிர்மறை எண்ணம் கொண்டவர். அங்கு சென்றதும் அங்கு வசிப்பவர்கள், கால்களுக்குக் காலணிகள் எதுவும் அணிந்து வழக்கம் இல்லாததால், இவர் முடிவுக்கு வந்தார், இங்கு காலணிகள் விற்பனை செய்யமுடியாது, என்று. அவ்வாறே தனது கம்பெனிக்கு தெரிவித்துவிட்டு விற்பனை செய்யாமல் திரும்பி விட்டார்.
அடுத்த விற்பனை பிரதிநிதி, நேர்மறை எண்ணம் மிக்கவர். அந்தத் தீவில் இருப்பவர்கள் வெறும் கால்களுடன் (bare foot) நடப்பதால், இவர்களுக்கு ஷூக்கள் அணிய கற்றுக் கொடுத்து விற்பனை செய்யலாம் என்றும், இது வெகு நல்ல சந்தர்ப்பம் என்றும் ஆர்வத்துடன் கருப்பு, பிரவுன் கலர் ஷூ ஜோடிகள் சிலவற்றை எடுத்துச் சென்றார்.

வந்த பயிற்சியாளர், இப்படி கூறிவிட்டு அந்தக் குறிப்பிட்ட பங்கு கொள்பவரை பார்க்கும் முன்பே அவர் எழுந்து, "இரண்டாவதாக சென்றவர் வெற்றி பெற்றார். அவரது நேர்மறை எண்ணம் (Positive thinking) வென்றது” என்று படபடப்புடன் கூறி விட்டு, குழுமியிருந்த மற்றவர்களை பார்த்து புன்னகை செய்தார்.

விவரித்துக் கொண்டிருந்தவர் very good என்று கூறியதும், இவருக்கு மகிழ்ச்சி தாளவில்லை. விளக்கம் கூறியவர், “வெற்றி பெற நேர்மறை எண்ணம் மட்டும் போதாது. இரண்டாவது விற்பனை நபராலும் ஒரு ஷூ கூட விற்பனை செய்ய முடியவில்லை, அவரும் தோல்வி தழுவி ஏமாற்றத்துடன்தான் திரும்பினார்,” என்று கூறினார்.
இப்படி அவர் கூறியதும், தனக்கு எல்லாம் தெரியும் என்ற மமதையில் இருந்த அந்த நபர் அதிர்ந்து விட்டார்.

பயிற்சியாளர் தொடர்ந்தார், “மூன்றாவதாக சென்ற விற்பனை பிரிவு நபர் வெற்றி பெற்றார். அந்த தீவில் இறங்கியதும், அங்கு வாழும் மனிதர்கள் நடவடிக்கை, உடை போன்றவற்றை கூர்ந்து கவனித்தார்.  ஒன்று புலப்பட்டது. தன்னுடைய கம்பெனிக்கு செய்தி அனுப்பினார் , சில வருடங்களுக்கு முன்பு குறிப்பிட்ட போட்டிக்கு தயார் செய்து விற்பனை ஆகாமல் இருக்கும் நீல வண்ண ஷூக்களை அனுப்பி வைக்கவும் என்று. அவ்வாறே வந்த அத்தனை ஜோடி ஷூக்களும், மூன்றாவது நபரால் விற்பனை செய்யப்பட்டன. அப்படி என்ன செய்தார் இவர். தனது சமயோசித புத்தியை உபயோகித்தார். அந்தத் தீவில் இருந்தவர்கள் கருப்பு மற்றும் பிரவுன் நிறங்களை அறவே வெறுத்தனர். அதே சமயம் அவர்கள் மிகவும் விரும்பிய நிறம் நீலம்.
மூன்றாவது விற்பனையாளர் தனது கூர்ந்து கவனிக்கும் திறன் (deep observing capacity) சமயோஜித புத்தி (presence of mind) தங்கள் கம்பெனி தயாரித்த பொருட்கள், அதன் விவரங்கள் பற்றிய அறிவு (knowledge about company's products) இவற்றை திறன்பட உபயோகித்தார், வெற்றி பெற்றார்” என்று கூறி முடித்தார்.

அனுபவம் பேசியது!